Marketing Funnel : Le guide complet pour construire un tunnel de conversion performant

Marketing Funnel : Comment construire un tunnel de conversion qui transforme ?

Vous attirez des visiteurs… mais peu deviennent clients ? C’est que votre funnel marketing n’est pas (encore) bien huilé.

Dans ce guide complet, Shark Digital vous explique comment créer un tunnel de conversion performant, étape par étape : du premier clic à la fidélisation, avec TikTok Ads comme levier d’accélération.

🎯 Pourquoi parle-t-on d’entonnoir (funnel) ?

Parce qu’entre “je découvre votre marque” et “je deviens client”, il y a des étapes, des émotions, des doutes.

Un bon funnel permet de :

• Éduquer sans vendre tout de suite
  
• Rassurer en apportant des preuves
  
• Convertir sans forcer
  
• Fidéliser sur le long terme
  

Les dimensions psychologiques du funnel

• Niveau cognitif : Conscience et compréhension
• Niveau émotionnel : Création de connexion et confiance
• Niveau décisionnel : Motivation et passage à l’action

🧩 Les 5 couches d’un marketing funnel

1. Acquisition → attirer l’attention (ex : vidéos TikTok virales)
   
2. Engagement → créer de l’intérêt (ex : contenu UGC, storytelling)
   
3. Conversion → vendre (ex : pub avec CTA fort, offre claire)
   
4. Fidélisation → créer du lien
   
5. Advocacy → vos clients deviennent vos ambassadeurs
   

🎯 Chaque couche peut être boostée par TikTok Ads à condition d’avoir le bon format au bon moment.

Les 3 grandes étapes du funnel : TOFU, MOFU, BOFU

TOFU – Top of the Funnel : La phase de découverte

Avant d’acheter, un prospect a besoin de comprendre, ressentir et s’identifier. C’est une réaction profondément humaine, ancrée dans la psychologie cognitive. Le rôle du haut du tunnel (TOFU) est donc de réduire l’incertitude, de capter l’attention et de déclencher un premier intérêt émotionnel.

🎯 Objectif : générer de la notoriété et attirer un large public.

À ce stade, il ne s’agit pas de vendre, mais de planter une graine :

• Créez du contenu éducatif ou inspirant
  
• Appuyez-vous sur l’émotion, le storytelling ou la surprise
  
• Résolvez des problématiques générales liées à votre secteur
  
• Captez sans forcer, suscitez sans pousser
  

🧠 Exemples de contenus TOFU :

Articles de blog informatifs, vidéos explicatives, infographies, posts réseaux sociaux, publicités de notoriété.

MOFU – Middle of the Funnel : La phase d’engagement

🎯 Objectif : filtrer les prospects intéressés et construire la confiance.

Votre audience commence à s’éduquer. Elle cherche des solutions concrètes. C’est le bon moment pour :

• Approfondir la valeur de votre solution
  
• Présenter des preuves tangibles
  
• Lever les premières objections
  
• Proposer du contenu plus ciblé et approfondi
  

🧠 Exemples de contenus MOFU :

Études de cas, webinaires, livres blancs, comparatifs, lead magnets.

BOFU – Bottom of the Funnel : La phase de conversion

🎯 Objectif : transformer l’intention en action.

C’est ici que tout se joue. Votre contenu doit rassurer, convaincre, et guider le prospect vers la conversion :

• Présentez une offre claire et irrésistible
• Utilisez des preuves sociales puissantes
  
• Supprimez les derniers freins (garantie, témoignages, bonus…)
  
• Soignez vos appels à l’action
  

🧠 Exemples de contenus BOFU :

Démos, offres promotionnelles, témoignages clients, propositions personnalisées, pages de vente.

🎯 Pourquoi cette structure fonctionne (vraiment)

Les décisions d’achat sont rarement instantanées. Elles suivent un parcours cognitif logique : d’abord capter, ensuite rassurer, enfin convaincre.

En structurant votre communication autour d’un funnel bien pensé, vous :

• Réduisez le risque perçu à chaque étape
  
• Donnez un contexte à chaque message (du problème à la solution)
  
• Boostez vos performances de manière mesurable
  

📈 Résultats observés :

• 30% de réduction des coûts d’acquisition
• 25% de taux de conversion
• 40% de rétention client